經(jīng)紀(jì)人在銷售房屋的過程中，經(jīng)常會遇到一些“假”的客戶，這些客戶提出異議，挑刺是常有的事情，當(dāng)遇到客戶提出異議，我們需要分辨客戶提出異議的目的是什么，是真的想買的挑刺砍價，還是故意找茬不買。如果是真要買，那肯定就需要認(rèn)真解答，如果是刻意刁難，那完全可以態(tài)度端正的簡單解釋即可。那么中介經(jīng)紀(jì)人們?nèi)绾畏直媸恰罢妗笨蛻暨€是“假”客戶呢？
1、反問法
如果客戶提出一個問題，可以直接反問客戶，比如，客戶說“這個房子的戶型不好。”，那就可以提問客戶，“那您覺得這房子的戶型差在哪兒呢？什么樣的戶型才能讓您滿意呢？”，如果客戶能準(zhǔn)確指出戶型的缺點，而不是在雞蛋里挑骨頭，那基本就可以確定客戶就是真客戶了！
2、假設(shè)法
也就是說在客戶提出異議的時候，假設(shè)將異議解決后，看客戶是否購買。比如，客戶說“你們傭金太高了。”，那就可以回答：“如果傭金讓你滿意，您就馬上簽合同嗎？”，如果客戶果斷的肯定答復(fù)，那這個客戶就是真客戶。反之，如果支支吾吾，就可能是純粹挑刺。當(dāng)然如何調(diào)整傭金和房價，要看砍價力度來定。
3、反駁法
就是反駁客戶的異議，提出對自己有利的觀點。比如，客戶說“這房子比同小區(qū)的都貴。”，那就可以回答：“這個是真的，因為這房子面積 更 大，戶型 更 好（房子的優(yōu)點）……”，這樣解釋后，要是客戶會釋然或者問你和其他戶型區(qū)別在哪兒的話，那就是真客戶。但是如果一副“我不聽解釋，這就是高價了”的態(tài)度，那就是假客戶。
4、直接法
有時候客戶可能沒提出什么異議，而是一直在推脫，比如說“我在考慮考慮”、“我回去和家人商量商量”，來掩蓋自己不買的真實原因。所以遇到這種情況，完全可以直接點問客戶：“您想要考慮是因為價格原因嗎？”。如果客戶說是或者給出別的原因（比如指出其他的原因），那就是真的客戶。如果客戶不給原因只繼續(xù)推脫，那就是假客戶。
5、證明法
如果客戶對公司和服務(wù)提出質(zhì)疑，這個如果房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自己說未免有點自說自夸的傾向，客戶也未必信，但是如果能給客戶擺出相關(guān)數(shù)據(jù)，比如目前為止的成交的套數(shù)，客戶數(shù)量等，或者讓客戶看看自己和其他客戶的聯(lián)系記錄。如果客戶看完后，表示了對你們的肯定，接著咨詢細(xì)節(jié)，那就是真客戶，但是要是客戶依舊懷疑或者更加質(zhì)疑，那么這個客戶可能就是假客戶了！
在銷售過程中，客戶有異議是很常見的。關(guān)鍵是銷售員在識別了客戶異議的真假后，要能充分發(fā)揮自己的個人能力，引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走，把異議處理好。
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