作為從事房產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人,能開單出業(yè)績是對每個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人辛苦付出的最好回報(bào)。而現(xiàn)實(shí)總是事與愿違,明明是同一個(gè)客戶,別人總能立馬成單,而自己卻只能眼看著一個(gè)個(gè)客戶溜走,這是為什么呢?其實(shí),你缺乏的是一些開單技巧!
掌握好這些開單技巧,才能促進(jìn)交易盡快達(dá)成。
講究敘述邏輯
就像金字塔一樣展開敘述:先對房源的整體戶型和特點(diǎn)進(jìn)行概述,然后介紹各個(gè)功能區(qū)域以及裝修、物業(yè)等加分項(xiàng),最后根據(jù)客戶在了解過程中的反應(yīng),選擇性的對客戶感興趣的地方進(jìn)行詳細(xì)介紹。
介紹戶型順序
由大到小的介紹模式是經(jīng)紀(jì)人常采用的描述邏輯。先把戶型有幾室?guī)讖d,多少平米介紹清楚,而后引導(dǎo)客戶依次瀏覽玄關(guān)、客廳、廚衛(wèi)、最后是主臥和次臥。
對于一些老舊的二手房,例如介紹小戶型、一室戶時(shí),房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大可直言不諱的指出老房子面積小、廚衛(wèi)采光不足等這些老生常談的問題。而后為客戶分析這種戶型方正實(shí)用,實(shí)得面積大,方便打掃等優(yōu)點(diǎn)。
介紹戶型功能話術(shù)
購房者在了解房源時(shí),往往會(huì)將自己的生活場景帶入其中。經(jīng)紀(jì)人要抓住這份“情緒共鳴”。在房源介紹中穿插故事化的描述,例如“您可以把這里做成開放式廚房,以后就是您二人感情升溫的加油站了”,引導(dǎo)購房客戶去憧憬未來的生活,提升購買欲。
高傲型
這類客戶通常表情冷漠,性格高傲,說話盛氣凌人,對于經(jīng)紀(jì)人的介紹沒有反饋。
應(yīng)對方法:
保持不卑不亢態(tài)度,與客戶保持尊敬和距離,在客戶提出某些見解和想法時(shí),可以適當(dāng)恭維,滿足客戶高高在上的感覺,需要注意的是,切忌輕易讓步。
挑剔型
這類客戶需求很多,有些合理,有些稍顯過分,熱衷于挑毛病(目的是換取折扣),對于經(jīng)紀(jì)人的解釋,苛刻的提出反對意見。
應(yīng)對方法:
面對這類客戶,經(jīng)紀(jì)人不必與之過多糾纏,少說話為上策。在一些關(guān)鍵問題,如影響公司、經(jīng)紀(jì)人自身聲譽(yù)和形象的問題上,要用事實(shí)說話,抓住機(jī)會(huì),有理有據(jù)地駁回客戶觀點(diǎn)。
急躁型
這類客戶的性格很容易看出來,總是催促著看房,說話較為急躁,偶爾在不稱心的情況下,還易發(fā)脾氣。
應(yīng)對方法:
對待這類客戶,經(jīng)紀(jì)人要付出更多的耐心,以溫和的態(tài)度和語氣同客戶溝通,在談話中創(chuàng)造輕松愉快的氛圍,對客戶的疑問及時(shí)解答。此外,經(jīng)紀(jì)人要縮短銷售節(jié)奏,向客戶展示自己是在誠心服務(wù)的。
打壓房主的心理價(jià)位
①經(jīng)紀(jì)人要用“聊”的形式,充分掌握房主賣房子的動(dòng)機(jī)。如果是急需用錢,就可以適當(dāng)縮短付款的時(shí)間,從而使其降低房價(jià)。如果是不了解房價(jià)的,可以拿片內(nèi)或鄰近小區(qū)的同等房質(zhì)做下價(jià)格比較,別人成交的例子一般可信度都很高。
②利用市場走向做輿論式打壓。看房時(shí),房子外部環(huán)境是否嘈雜、交通是否便利等;單元房內(nèi)部各功能區(qū)是否好用,尤其是廳、廚、衛(wèi)。建議不要一味的把房子貶的一無是處,表現(xiàn)的專業(yè)點(diǎn)。
③對優(yōu)劣房質(zhì)不同方法的打壓。頂層及略差小區(qū)的房子,這種房子如果價(jià)位合適或者裝修還可以的話也可考慮(靈活掌握)。相反是優(yōu)質(zhì)小區(qū)的,建議公司制做一個(gè)模版張貼在店內(nèi)房源墻及房源冊里,習(xí)慣要用“事實(shí)”說話。
打壓買方的心理價(jià)位
如果買方在看房后表現(xiàn)出極大的興趣,但是與房主給出的價(jià)位有些差距,又極有可能成交的情況下;
經(jīng)紀(jì)人應(yīng)馬上給房主打電話,幫他分析該房屋的優(yōu)劣勢、以及市場情況等等打壓房主的心理價(jià)位。如果房主能被我們說服在價(jià)位上有所變動(dòng),我們最好不要馬上給買方打電話要稍等一兩個(gè)小時(shí),說我們從回來之后一直在說服房主。
好不容易談到的價(jià)位,但仍與買方心理價(jià)位有些差距,這時(shí)經(jīng)紀(jì)人要運(yùn)用專業(yè)的知識幫買房分析市場,升值空間、交通、環(huán)境等該房屋的利好方面,盡量抬高買方的心理價(jià)位。避免買方無休止的談價(jià)。
大部分做到以上幾點(diǎn)就能快速成交,如果還達(dá)不成一致,經(jīng)紀(jì)人就要讓買方帶著定金到店里面親自和房主談判。
對賣方說;“買方非常有誠意,都帶定金過來了,到時(shí)候房價(jià)能適當(dāng)下調(diào)一些就下調(diào)一些”。對買方說;“該房屋確實(shí)符合您的要求,您也看了房價(jià)的確降不了太多”。買賣雙方的工作最好有兩個(gè)置業(yè)顧問配合分開作,如果談成,即刻就可以交定金不會(huì)發(fā)生跑單現(xiàn)象。
如果談不成再給他們匹配客戶,要無限的夸大對方是多么好的客戶,打擊雙方的心理價(jià)位以便在下一次快速成交。