很多新手經紀人對于客戶接待方面不是很清楚,經常聊著聊著把氣氛聊尷尬了以至于不知道如何進行下去,這里給給家分享一下老中介們是如何接待客戶的。
一、如何把在門外俳徊的客戶引進門?
1.熱情、主動、嘴巴甜。找一些比較自然的理由讓客戶進門。一般情況下,一旦發現客戶在門口停留十秒鐘,我們就應該把他(她)引進門;
2.可以利用泡茶的藝術,給客戶泡一杯放了茶葉的水或水溫較高的水,爭取把客戶留住;
3.采用熱處理,斷續熱情的談,明確問題的所在:價格、費用、付款方式,具體問題具體解決。
二、如何找準接待客戶的切入點?
1.努力讓客戶開口說話,可以以猜測性的語言引導他;
2.當客戶看什么業務,就給他介紹什么業務。以此做為切入點,引出客戶的需求;
3.把自己說成是一個“過來人”,讓客戶覺得你是很有經驗的,并對你產生信任感;
4.置身于客戶的位置,把握客戶的心理,給客戶“織夢”;
5.根據客戶所提供的需求,我們應該先進行不斷的轉化,然后再向他提供房源。
三、店內其余的員工應當如何巧妙的配合?
1.不當場糾正同事在與客戶交流的過程中所發生的錯誤,除非在被客戶察覺的情況下,幫助同事打圓場;
2.不可以當著客戶的面相互使眼色;
3.必免讓一個同事單兵做戰;
4.如果一個店員對上游客戶把握的比較好,而另一個店員對下游客戶把握的比較好,那么兩個店員之間一定要做溝通交流,以增加談判成功的機率。
四、詢問客戶信息時,有哪些注意點?
1.切勿拿出登記冊直接登記客戶的信息,注意詢問語言的自然性;
2.獲取信息要注意全面性與準確性,除了登記表上所涉及到的內容外,還要詢問通常客戶所關注的問題。比如說:小區周圍的配套設施、公交車路線等;
3.在詢問的時候,不可以出現專用術語;
4.多和客戶聊天,范圍廣,各方面都能談:工作、生活、家庭等,利用旁敲側擊術挖掘客戶的真正需求;
5.至少撐握20套房源信息。
五、如何把握好不同需求、不同目的客戶?
1.對于注重價格的客戶,所介紹的房屋在價格上只能是總價格的正負兩萬之間;
2.對于注重生活品質的客戶,,向客戶強調房子品質的優勢;
3.先介紹較差的房子,再介紹較好的房子,把差的房子做為“跳板”,讓客戶心中有個對比;
4.放大客戶的需求,對于客戶所提供的數字,盡可能把握在一個范圍之內,而不單單是一個數據,這樣對于我們后期配房有一個彈性的空間;
5.如果C級房子就能滿足客戶,決不向客戶介紹B/A級房屋。
六、再次約客戶時,應當注意哪些問題?
1.第一次回訪不要再推房,盡早回訪,進一步明確客戶的意愿及需求;
2.與同店員工一起討論,制定針對客戶的方案;
3.規避第一次看房產生的問題;
4.切勿在電話中與客戶交談房屋的全部情況,打電話的目的是再次看房;
5.打電話的合適時間在第一次就要掌握,把握通話的時間長短;
6.多談判,培養新員工經驗的積累,認清自身的位置,抓關鍵的人。
七、如何較好的結束客戶來訪?
1.贊美:通過贊美讓客戶對這次見面留下一個好印象,為下一次的交流打好基礎;
2.轉介紹:特別是當客戶在我們店做成一單以后,轉介紹就更有意義了,這也是一個資源開發的好方式;
3.把客戶送出門外,并目送他(她)離開,給客戶一種受重視、受尊重的感覺,同事可減少同行拉客的機會。
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