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2018年8月4日
【新人培訓】更實用的房產中介新人培訓課程內容
新人入職后,如何快速入行,除了必備的業務知識培訓之外,盡快上手進行業務實操,是房產中介新人成長的最快的途徑,店長在安排新人接觸業務的時候,也可以發現新人的優勢和不足,盡快做出調整,讓其更快適應業務發展的需要。

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       新人入職后,如何快速入行,除了必備的業務知識培訓之外,盡快上手進行業務實操,是房產中介新人成長的 更 快的途徑,店長在安排新人接觸業務的時候,也可以發現新人的優勢和不足,盡快做出調整,讓其更快適應業務發展的需要。


店長帶新人,主要從這幾個方面入手,每個環節都盡量深入細致,讓新人了解得更全面,而不是浮于表面。


一、客戶接待


客戶接待主要指的是在門店接待客戶,為了給客戶留下好的服務體驗,門店要建立一套客戶來訪的接待流程和儀式。


帶新人的時候,讓新人熟悉這個流程,不僅可以更好地體會服務客戶的理念,還能夠通過這種儀式感和流程感更快融入門店的集體中。


【具體流程如下】


1、客戶進門,在推門當下,全體大聲喊出:您好,歡迎光臨!


2、店秘或值班人員快步上前接待,這個動作要在客戶進門15秒以內完成為宜;


3、詢問客戶要和咖啡,茶,還是果汁,需要溫的,熱的還是冰的? 更 好是店秘操作為宜;


4、詢問客戶有什么需求,是買賣房屋還是租賃房屋?(這個環節需要搭配客戶需求盤點表,在后面的環節中會展開講解)


5、通過買賣方十問,了解需求并給出建議,這個操作不要超過15分鐘;


6、如果需要現場看房,就要做出發前的準備,這一點可以請同事協助處理。


二、商圈跑盤


跑盤是經紀人業務的基礎內容,因此很多門店都會要求新人剛進公司的時候,先要去跑盤。


跑盤不僅可以讓經紀人熟悉商圈格局,還能為后期的帶看和房源介紹積累素材。


新人跑盤的時候,建議店長親自陪同,即使不全程陪同,至少要親自陪同跑3-4個,這樣才能建立新人跑盤的信心,同時學習到更專業的跑盤技巧。


具體來講,要注意這樣一些細節:


1、選定商圈,根據門店人力和能力覆蓋的片區,確定好再安排新人跑盤;


2、跑盤過程中,要掌握商圈樓盤的行情和基礎信息,包括租售價格,樓棟數,朝向等,周邊配套信息,包括衣食住行等;


3、提供工具,讓新人學會畫商圈樓盤分布圖;


4、熟悉商圈重點樓盤;


三、客戶需求盤點


房產中介行業的核心競爭力就是資源+服務,搞好服務的前提是了解客戶的需求,對癥下藥,才能達成好的效果。


培訓新人梳理客戶需求,可以從買房十問和賣方十問入手,了解盤點需求的各方面需求。


買方十問


1、買方聯系人信息,包括姓名,聯系方式, 更 好多留幾個,微信,職業,所在公司,住址等信息


2、買房動機,是剛需的首套房,還是投資,或者改善型買房等


3、買房期限,根據時間確定是否緊急


4、確認方便聯系的時間,上午,下午,還是晚上,方便后續聯系


5、確認買房后的居住人數以及居住人身份,以便確認客戶需要大戶型還是小戶型,以及買房時其他人對成交的影響


6、了解客戶的工作地址,職稱級別,以便確認客戶買房的地理需求以及收入情況


7、了解客戶的自備款金額


8、了解客戶是否看過別的房源,為什么沒有選擇?


9、了解客戶買房的基本需求,比如城市片區、面積,房齡,樓層,朝向等


10、了解客戶的特別需求,比如要求特定小區,特定地段等


賣方十問


1、了解委托房源的基本數據,包括小區,樓層,棟座,單元,朝向,面積、裝修等等


2、業主的背景,如當初買這個小區的初衷,工作單位,生活品味,朋友圈等,可以組織房源故事,為日后銷售準備素材


3、業主賣房動機,是改善型賣方,急需用錢還是別的原因


4、確認特別的注意事項,比如房屋的特殊情況等,為日后交房做準備


5、整理房源的有點和缺點,日后銷售時,先講缺點,再講優點


6、我知道你眼中的我不是我自己。 ——《冒險樂園》


7、根據房屋業主,進行買方畫像


8、了解房源所在的商圈格局和戶型圖等信息


9、明確房源的裝修,配套設置和周邊商圈的配套設施


10、為賣方提供商圈的行情信息,測試賣方的心理預期


四、客戶帶看訓練


客戶帶看過程是銷售的重要環節,充分的帶看前準備,不僅可以為客戶提供更高質量的服務體驗,同時還可以為下一步銷售打下良好的基礎。


帶看具體來說,主要有以下幾個方面:


1、房源和業主信息

房源和業主信息,既包括房源的基本參數和配套,包括戶型,面積,朝向,車庫、物業等,業主的基本信息,稱呼,職業,職稱等;


2、小區周邊配套

小區周邊配套,包括學校、商超、醫院、交通以及后期規劃等;


3、帶看路線規劃

路線規劃,根據客戶的情況,規劃3套左右的房源,并做好路線規劃,路線規劃要結合客戶的情況,如經過商超,菜場,學校、公園等,盡量避開臟亂差的環境, 更 后盡量能夠帶回店里;


4、房源優缺點匯總

房源的優缺點匯總,優點結合業主的故事,輔以經紀人自己的總結;缺點則通過經紀人發現,并結合客戶常問的問題,缺點和異議要有應對的話術;


5、小區銷售記錄

整理一下小區的銷售記錄,營造出小區熱賣的氛圍,寫出簡約的地址,重點突出交易面積,價格,交易日期等信息。


帶看實施中,也需要注意一些問題,主要包括:


1、約定帶看時間,既要結合客戶的情況,同時也要結合房源的情況,比如朝東的房源, 更 好是上午帶過去;朝西的則中午以前帶過去,而臨街的,盡量避開上下班時間等。


2、約見的地點可以是門店,也可以是小區,如果是小區,盡量提前半小時到。



五、客源信息采集


信息采集是新人積累客戶的基礎工作,店長需要結合自己的經驗,傳授一些高效的方法,讓經紀人盡快對接到意向客戶,打通房源到客源的鏈接,走上房源銷售的正軌。


客源信息采集有多種渠道,主要分為線上和線下;


線上的主要可以通過房源營銷帶來,比如58同城、安居客等平臺,通過房源信息,吸引客戶主動咨詢;也可以通過電話營銷,微信營銷,小程序營銷等方式;


線下則可以通過掃街,貼房源廣告,通過社交關系,挖掘潛在的客戶等實現。


客戶線索的采集,是一項需要長期堅持的基礎性工作,每個門店都可以結合自己的情況來制定適合的方式,店長在培訓新人的時候,也要因地制宜地開展。


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