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生活中我們可能會跟房產中介的打交道,必定經歷過被中介公司電話轟炸的情況。那些房產經紀人通過一些房產中介的網站上、或者58同城、趕集網上了解到你要租房、賣房、買房的信息,并且記錄下來了,從此你的電話就開始被狂轟濫炸,讓你幾近崩潰,幾分鐘內幾百個的電話同時給你打過來,“您好,請問您在XX小區XX單元XX號樓的房子是要出售嗎?報價多少?”一個接一個的電話,接到 更 后你已經無力思考,甚至開始懷疑人生。
有時候明明是同一家中介,也會有上百個電話給你打過來,你質問“我不是已經跟你們同事說過了嗎?”,對方總是嬉皮笑臉地跟你說:“哥,我們公司好幾千員工呢,每個人都有可能給你打電話的,請諒解一下”,有時候,即使是同一個人也會反反復復給你打好幾十個電話。
有時候,實在無法忍受,在電話對著他們大吼大罵:“我X尼瑪,別特么再打了,你們已經影響到我的生活了!你們這群傻逼!”
其實這些房產經紀人可不是真的傻,他們這么做是為了充分挖掘客源,保證可以通過談判抓住為每一個房源代理的機會。只不過這種方式在業主看來是很惱人的。而這種手段在房產中介稱作——洗盤。
那什么是洗盤?洗盤也就叫定期回訪,打電話給系統里每個樓盤里所有的業主,了解業主對自己房子如何處理的真實想法并做記錄。
我的觀點:成功洗盤也是一個過程,同時要知道近期換房很多,有時不但洗出房同時業主還買房---意味著也在業主資料里找客戶,因為經過統計周邊的業主是 更 能接受周邊的價位的,即使是高于市場價的房子他也會買。有時你洗盤他第一次可能只是咨詢(所以有意向的房源一定要做好標記),是需要你長期維護一段時間后(持續的短信維護),他才會考慮賣,或者洗盤當天就考慮賣,而且往往新增房源是 更 有可能簽限時的,因為你是第一時間和他接觸的人,洗出來的房源一定要第一時間約他看房子與他見面。
要注意的是每天給他打電話的人太多,他根本就記不住誰,發短信他能記住你的名字,發一次短信他也記不住,持續的回訪和維護是關鍵。而且頻繁的打電話會讓業主產生煩躁的情緒,造成開頭不好的局面。
洗盤 更 重要的是話術。大概有這幾種:
A:先生/女士您好,不好意思打擾您了,我是緣江地產錢江新城店XX,現在我手上有一個客戶,就想要咱們這種戶型的房子,客戶誠心買房,不知道您是否有意出售?(洗盤話不要多不要啰嗦,因為業主或許不會等你說完話,這個話術你需要了解打電話時說的戶型)
B:先生/女士您好,我是緣江地產錢江新城店的XX,我專門負責東方潤園小區的二手房交易,請問您在這方面需要咨詢的嗎?(以提供專業咨詢的方式切入)
C:先生/女士您好,不好意思打擾您了,現在東方潤園剛出來一套非常超值的三居,單價僅售XXXX元,以您現在的房子能賣XXXXX元(比三居單價高),請問您現在考慮換房嗎?那您東方潤園的房子考慮賣嗎?(給業主推房子,引導換房,也許會有意想不到的收獲)
D:您好,我是您家樓下緣江地產錢江新城店的XX,現在有我有一個客戶昨天想定東方潤園的房子,房子跟您家戶型一模一樣,可惜別人搶先一步,他現在想買同戶型的房子,能接受市場價。您考慮出售嗎?(業主都是想知道自己家的房子值多少前的,或許他會咨詢你價格)
從以上幾種話術可以看出,既然想獲得真實有效的房源,那么從一開始就要把我們的真實身份告訴業主,將心比心。當然,不同的業主接到電話之后會有不同的反應,必須靈活應對。
第一種:沒有出售計劃“誰跟你說我賣房子,我沒說過賣。”
A、話術:不還意思,打錯了(業主語氣比較兇的)
B、話術:哦不好意思,如果您有房產咨詢請隨時聯系我或不好意思打擾您了,如果您什么時候想出售請隨時聯系我們緣江房產。(語氣要肯定)
C、話術:您好我是緣江地產錢江新城的XXX,以前我給您打電話說考慮一下,現在回訪一下,考慮的怎么樣?(給那種考慮的業主做回訪)
D、話術:那XX先生您看價格高出您的預期,您愿意出售嗎?(試探是否是價格因素)
E、話術:現在市場非常不錯,您的戶型現在也很熱銷,是賣房子的好機會,也是換房子的好機會,您看您考慮換一套大一點的房子嗎?可以拋出一套性價比高的大房子。(提高他房子的稀缺度,刺激興趣點,同時引導換房)
第二種:詢問的房東,現在就想了解一下市場“現在市場怎么樣?”
話術:現在市場非常適合賣房子,而且出來看房子的客戶也比較多了,而且價格真的很合適,您看從10年到現在國家的政策時不時地變化,不利于二手房的銷售,不知道往后還會出什么不利于二手房出售的政策,以后什么房價誰也說不準,趁著現在的高價趕緊賣房,現在賣房是 更 合適的,您還不抓住這機會?
第三種:考慮出售的房東“現在我的房子可以賣多少錢?”
話術:“我們昨天剛成交一套這個小區的房子,1030萬(低于市場價)”房東會說:“怎么賣的這么低?”“那我能不能過去看看您的房子,因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低,以我們的經驗可以先給您一個參考價位或者咱們商定價格!”
(這樣的房子一定要爭取第一時間看房),目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶。
(可以通過溝通看出房東對市場的了解程度,從而根據自己客戶的情況來建議價格。
點評
當業主表現出興趣的時候,適時的采取講案例的方式先降低業主的內心期望,然后第一時間約看,和業主進行面對面的交流,為業主留下美好的第一印象。以專業的服務為業主提供咨詢和服務,同樣可以博得業主好感,第一時間獲取資源。