賣(mài)點(diǎn)誤區(qū)
很多房產(chǎn)中介會(huì)感到奇怪：明明同行房源資質(zhì)和自己差不多，為啥人家就能賣(mài)得更快，甚至賣(mài)得更貴？你眼睜睜看著客戶(hù)全進(jìn)了同行門(mén)店，心急火燎，卻一點(diǎn)辦法也沒(méi)有。那很可能是因?yàn)槟銢](méi)做好項(xiàng)目?jī)r(jià)值策劃，甚至連項(xiàng)目 更 核心的賣(mài)點(diǎn)都搞錯(cuò)了！
項(xiàng)目?jī)r(jià)值策劃是推廣工作的重要環(huán)節(jié)，也是基礎(chǔ)工作，但很多營(yíng)銷(xiāo)人都不重視，導(dǎo)致項(xiàng)目推廣效果與預(yù)期目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。
這是因?yàn)樗麄冊(cè)谫u(mài)點(diǎn)提煉過(guò)程中，常常會(huì)犯這些錯(cuò)：
一、不知道什么才是獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
這是一些新手策劃會(huì)犯的錯(cuò)，因?yàn)閷?duì)地產(chǎn)行業(yè)不了解，對(duì)項(xiàng)目本身不了解，對(duì)客戶(hù)不夠了解，所以根本不知道什么才是項(xiàng)目獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。
比如一個(gè)案例，某市的一個(gè)中式別墅項(xiàng)目，嚴(yán)重滯銷(xiāo)。這個(gè)項(xiàng)目一戶(hù)有兩個(gè)車(chē)庫(kù)，車(chē)庫(kù)的開(kāi)間是7米，進(jìn)深是6米。而所有的標(biāo)準(zhǔn)車(chē)位2.3米寬，如果7米寬，就可以放兩輛超大的車(chē)。超大車(chē)位是豪宅的一個(gè)重要標(biāo)簽，但他們卻沒(méi)有意識(shí)到這是個(gè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。并沒(méi)有針對(duì)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行放大推廣，客戶(hù)也沒(méi)有形成認(rèn)知。
二、不懂得將項(xiàng)目?jī)r(jià)值翻譯成客戶(hù)語(yǔ)言
很多項(xiàng)目提煉了項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，但卻沒(méi)有翻譯成客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，如果客戶(hù)聽(tīng)不懂項(xiàng)目?jī)r(jià)值那也是白搭，客戶(hù)接收不到信息，那就會(huì)認(rèn)為你的項(xiàng)目很貴，銷(xiāo)售就會(huì)很被動(dòng)。
三、推廣時(shí)不懂如何有效傳遞價(jià)值信息
除了賣(mài)點(diǎn)提煉，在推廣階段，很多項(xiàng)目也會(huì)經(jīng)常性犯錯(cuò)：
1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)不清晰
很多項(xiàng)目在做項(xiàng)目定位廣告語(yǔ)時(shí)，很喜歡故弄玄虛，用一些看起來(lái)高大上但實(shí)際上卻很空洞的語(yǔ)句：一座城市的傳承，一城所仰，一脈相承。
表面上看這似乎在拔高項(xiàng)目調(diào)性，但實(shí)際上是自嗨式的推廣，客戶(hù)才不要管你是不是城市的傳承，他們可能關(guān)心的只是這個(gè)房子明年會(huì)不會(huì)漲價(jià)，到底能漲多少？
2、夸大其詞，客戶(hù)產(chǎn)生不信任感
前幾天看到一個(gè)圍擋廣告的廣告語(yǔ)是這樣的：
這么霸氣的主打低價(jià)格優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，客戶(hù)第一反應(yīng)卻不是“哇，好便宜”，而是紛紛表示懷疑。
如果你推廣過(guò)程中，客戶(hù)不相信你說(shuō)的話，那你的教育成本就大大提升了。還有一種是喜歡自賣(mài)自夸，這種也很難得到客戶(hù)信任。
3、賣(mài)點(diǎn)訴求不聚焦，重點(diǎn)太多，客戶(hù)啥都記不住
比如一個(gè)項(xiàng)目可能具備的價(jià)值點(diǎn)分別有：品牌、區(qū)位、交通、價(jià)格、物業(yè)、戶(hù)型、配套、景觀\教育資源等等。
很多項(xiàng)目推廣時(shí)，一股腦地把所有價(jià)值點(diǎn)都拋給客戶(hù)，導(dǎo)致重點(diǎn)太多，客戶(hù)反而啥都記不住。
碧桂園就認(rèn)為，每個(gè)項(xiàng)目定位廣告語(yǔ)都要求要簡(jiǎn)短，一般構(gòu)成都是：地段＋核心賣(mài)點(diǎn)資源＋規(guī)模，比如“七里河畔學(xué)區(qū)大盤(pán)”、“市區(qū)品質(zhì)花園大城”。
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