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如果將一家中介門店比作一個人,老板是大腦,店長就是骨干。店長承上啟下,上要實(shí)現(xiàn)老板的愿景使命,傳達(dá)和執(zhí)行老板的管理思想,下要帶領(lǐng)經(jīng)紀(jì)人沖鋒陷陣,實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)。
一人之職,卻關(guān)乎整店生死,因此老板在選用店長時,謹(jǐn)慎決策,多方面考察必不可少。優(yōu)秀店長的特質(zhì)都有章可循,老板可以從四大專業(yè)能力上進(jìn)行考察。
一、開發(fā)房源
中介門店 更 核心的業(yè)務(wù)就是將房源與客戶的需求對接,在交易的平衡點(diǎn)達(dá)成成交,為門店創(chuàng)造業(yè)績。沒有房源,門店業(yè)務(wù)就是無源之水,因此開發(fā)房源是一個店長的首要任務(wù)。
店長開發(fā)房源的能力主要包括兩個方面,一是能夠持續(xù)開展多種渠道和途徑的房源挖掘,為門店創(chuàng)造更多的成交機(jī)會;一是將這種開發(fā)房源的能力和經(jīng)驗復(fù)制給門店經(jīng)紀(jì)人,讓門店開發(fā)房源能力更加強(qiáng)大,從而提升門店的整體業(yè)績。
1、多渠道持續(xù)開發(fā)房源
房源開發(fā)的渠道主要可分為兩大類:直接渠道,間接渠道。直接渠道包括門店接待、上門服務(wù)、溝通有房單位等;間接渠道包括媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)信息、上級公司、同行信息共享等。
就具體操作方法來講,主要有以下形式:
直接接觸 ①門店接待 ②上門拜訪 ③專業(yè)市場 ④小區(qū)活動
通訊詢問 ①信函詢問 ②電話詢問
廣告推廣 ①路牌廣告② 宣傳單頁③網(wǎng)絡(luò)推廣
網(wǎng)上互動(現(xiàn)場互動)
尋找單位 ①開發(fā)商 ②大型企、事業(yè)單位 ③資產(chǎn)處理公司 ④銀行
信息共享(公共性)
人際關(guān)系 ①熟人介紹 ②客戶介紹
2、為經(jīng)紀(jì)人賦予房源開發(fā)能力
為經(jīng)紀(jì)人賦能,將店長的經(jīng)驗和專業(yè)能力復(fù)制給每一個經(jīng)紀(jì)人,不僅能夠提升經(jīng)紀(jì)人個人的能力,也能夠從整體上讓門店開發(fā)房源的能力有質(zhì)的提升。能讓每一個經(jīng)紀(jì)人變得優(yōu)秀,成就業(yè)績冠軍門店的店長,是老板的不二之選。
二、銷售房源
房源銷售是讓房源產(chǎn)生價值,為門店創(chuàng)造業(yè)績的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為店長,既要具備專業(yè)的知識和強(qiáng)大的銷售能力,同時還要將房源銷售的操作流程和專業(yè)細(xì)節(jié)等傳授給經(jīng)紀(jì)人。
成交從來都不是偶然的,作為店長,要有比經(jīng)紀(jì)人更全面的業(yè)務(wù)知識,熟練的銷售技巧和強(qiáng)大的洞察力,這些能力體現(xiàn)在房源銷售的每一個環(huán)節(jié),具體包括:
1、熟悉房源
不僅熟悉房源自身的特質(zhì),包括面積,價格,朝向,小區(qū)業(yè)主群體特征,環(huán)境氛圍等基礎(chǔ)信息,還要熟悉周邊的商圈,生活服務(wù)配套,同時能夠?qū)⑦@些信息匯總成房源獨(dú)特的賣點(diǎn),體現(xiàn)在房源價值上;
2、需求把控
能夠把握客戶買房需求的關(guān)鍵因素,為客戶選擇適合的房源,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的需求對接,為成交打下良好的基礎(chǔ);
3、節(jié)奏把控
在銷售過程中,從客戶需求溝通,帶看,銷售跟進(jìn)和買賣談判等,把握好各環(huán)節(jié)節(jié)奏,將每一步工作做實(shí),就離成交更進(jìn)一步了。
將銷售流程需注意的細(xì)節(jié)等知識傳遞給經(jīng)紀(jì)人,除了日常工作要注意傳授經(jīng)驗, 更 有效的方法就是制定日常工作規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),讓每個經(jīng)紀(jì)人不僅能夠各司其職,還能有明確的目標(biāo)和執(zhí)行力。
三、客戶維護(hù)
業(yè)主和客戶維護(hù)是成交的重要準(zhǔn)備,客戶維護(hù)工作上,不僅要有專業(yè)知識加持,還需要有良好的溝通技巧,確保在業(yè)主和客戶面前保持良好的關(guān)系和形象。店長自身處理客戶維護(hù)工作時,不僅要有強(qiáng)大的能力,還要將這種能力總結(jié)成可借鑒可訓(xùn)練的內(nèi)容,供門店經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)化學(xué)習(xí)。
客戶維護(hù)工作可以從這幾個方面入手:
1、挖掘需求
店長可以總結(jié)出針對買方和賣方的提問,如賣方十問,買房十問之類。通過需求的挖掘和持續(xù)跟進(jìn),讓每一步銷售行為有的放矢。
2、建立信任
信任是合作的基礎(chǔ),建立信任要勇自身的專業(yè),人品的可靠等打動客戶,店長不僅要具備這種能力,還要想經(jīng)紀(jì)人傳授經(jīng)驗。
3、房源/客戶故事
房源故事或者客戶故事,是跟進(jìn)客戶時的常用話題,不近能夠維系關(guān)系,還可以在一定程度上影響業(yè)主或者客戶的買賣預(yù)期,達(dá)到成交的平衡點(diǎn)。
4、客戶立場
這是客戶維護(hù)的重要原則,只有站在客戶或者業(yè)主的立場上,才能走進(jìn)客戶內(nèi)心。服務(wù)走心了,成交就不遠(yuǎn)了。
四、成交談判
成交談判是中介業(yè)務(wù) 更 關(guān)鍵的一環(huán)。在很多門店,店長 更 主要的工作就是為經(jīng)紀(jì)人助攻談判,這對門店業(yè)績提升的意義不言而喻,但店長更需要將這種談判能力復(fù)制,讓更多的經(jīng)紀(jì)人掌握談判能力,這對于門店的影響將更為深遠(yuǎn)。
談判也講究道和術(shù),道是原則和規(guī)律,術(shù)是操作技巧,掌握了原則和規(guī)律,操作的技巧和方法就能夠按圖索驥了。
1、信任原則
建立信任,是促成成交談判的基礎(chǔ),這需要店長和各位經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主和客戶之間建立良好的信任關(guān)系,這樣即使不能馬上成交,也能有持續(xù)跟進(jìn)溝通的條件。
2、中立原則
不站在買賣雙方任何一方的立場上,中立的角色扮演,更利于促成雙方意見的統(tǒng)一。
3、軟柿子原則
當(dāng)買賣雙方意見不能統(tǒng)一時,需要判斷讓哪一方妥協(xié),才能更接近成交,如果客戶不肯加價,就要業(yè)主降價;如果業(yè)主咬定價格不松,就需要說服客戶加價,具體要看買賣雙方的情況,適時而動。
4、和諧原則
保持良好的溝通氣氛,雙方都能和諧交流,是成交順利進(jìn)行的重要條件,店長和經(jīng)紀(jì)人都要盡力營造和諧的溝通氛圍。
5、傾聽原則
談判不同于給客戶跟進(jìn),需要多傾聽業(yè)主和客戶表達(dá)的內(nèi)容,多聽,挖掘出深層次的需求或信息,然后做工作促成一致。
以上就是中介老板說總結(jié)的優(yōu)秀店長的專業(yè)能力,供各位借鑒,如果大家有不同的看法,還可以在下面留言,大家一起交流探討。