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生活中我們可能會(huì)跟房產(chǎn)中介的打交道，必定經(jīng)歷過(guò)被中介公司電話轟炸的情況。那些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)一些房產(chǎn)中介的網(wǎng)站上、或者58同城、趕集網(wǎng)上了解到你要租房、賣房、買房的信息，并且記錄下來(lái)了，從此你的電話就開(kāi)始被狂轟濫炸，讓你幾近崩潰，幾分鐘內(nèi)幾百個(gè)的電話同時(shí)給你打過(guò)來(lái)，“您好，請(qǐng)問(wèn)您在XX小區(qū)XX單元XX號(hào)樓的房子是要出售嗎？報(bào)價(jià)多少？”一個(gè)接一個(gè)的電話，接到 更 后你已經(jīng)無(wú)力思考，甚至開(kāi)始懷疑人生。
有時(shí)候明明是同一家中介，也會(huì)有上百個(gè)電話給你打過(guò)來(lái)，你質(zhì)問(wèn)“我不是已經(jīng)跟你們同事說(shuō)過(guò)了嗎？”，對(duì)方總是嬉皮笑臉地跟你說(shuō)：“哥，我們公司好幾千員工呢，每個(gè)人都有可能給你打電話的，請(qǐng)諒解一下”，有時(shí)候，即使是同一個(gè)人也會(huì)反反復(fù)復(fù)給你打好幾十個(gè)電話。
有時(shí)候，實(shí)在無(wú)法忍受，在電話對(duì)著他們大吼大罵：“我X尼瑪，別特么再打了，你們已經(jīng)影響到我的生活了！你們這群傻逼！”
其實(shí)這些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可不是真的傻，他們這么做是為了充分挖掘客源，保證可以通過(guò)談判抓住為每一個(gè)房源代理的機(jī)會(huì)。只不過(guò)這種方式在業(yè)主看來(lái)是很惱人的。而這種手段在房產(chǎn)中介稱作——洗盤。
那什么是洗盤？洗盤也就叫定期回訪，打電話給系統(tǒng)里每個(gè)樓盤里所有的業(yè)主，了解業(yè)主對(duì)自己房子如何處理的真實(shí)想法并做記錄。
我的觀點(diǎn)：成功洗盤也是一個(gè)過(guò)程，同時(shí)要知道近期換房很多，有時(shí)不但洗出房同時(shí)業(yè)主還買房－－－意味著也在業(yè)主資料里找客戶，因?yàn)榻?jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)周邊的業(yè)主是 更 能接受周邊的價(jià)位的，即使是高于市場(chǎng)價(jià)的房子他也會(huì)買。有時(shí)你洗盤他第一次可能只是咨詢（所以有意向的房源一定要做好標(biāo)記），是需要你長(zhǎng)期維護(hù)一段時(shí)間后（持續(xù)的短信維護(hù)），他才會(huì)考慮賣，或者洗盤當(dāng)天就考慮賣，而且往往新增房源是 更 有可能簽限時(shí)的，因?yàn)槟闶堑谝粫r(shí)間和他接觸的人，洗出來(lái)的房源一定要第一時(shí)間約他看房子與他見(jiàn)面。
要注意的是每天給他打電話的人太多，他根本就記不住誰(shuí)，發(fā)短信他能記住你的名字，發(fā)一次短信他也記不住，持續(xù)的回訪和維護(hù)是關(guān)鍵。而且頻繁的打電話會(huì)讓業(yè)主產(chǎn)生煩躁的情緒，造成開(kāi)頭不好的局面。
洗盤 更 重要的是話術(shù)。大概有這幾種：
A：先生/女士您好，不好意思打擾您了，我是緣江地產(chǎn)錢江新城店XX，現(xiàn)在我手上有一個(gè)客戶，就想要咱們這種戶型的房子，客戶誠(chéng)心買房，不知道您是否有意出售?（洗盤話不要多不要啰嗦，因?yàn)闃I(yè)主或許不會(huì)等你說(shuō)完話，這個(gè)話術(shù)你需要了解打電話時(shí)說(shuō)的戶型）
B：先生/女士您好，我是緣江地產(chǎn)錢江新城店的XX，我專門負(fù)責(zé)東方潤(rùn)園小區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問(wèn)您在這方面需要咨詢的嗎？（以提供專業(yè)咨詢的方式切入）
C：先生/女士您好，不好意思打擾您了，現(xiàn)在東方潤(rùn)園剛出來(lái)一套非常超值的三居，單價(jià)僅售XXXX元，以您現(xiàn)在的房子能賣XXXXX元（比三居單價(jià)高），請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您東方潤(rùn)園的房子考慮賣嗎？（給業(yè)主推房子，引導(dǎo)換房，也許會(huì)有意想不到的收獲）
D：您好，我是您家樓下緣江地產(chǎn)錢江新城店的XX，現(xiàn)在有我有一個(gè)客戶昨天想定東方潤(rùn)園的房子，房子跟您家戶型一模一樣，可惜別人搶先一步，他現(xiàn)在想買同戶型的房子，能接受市場(chǎng)價(jià)。您考慮出售嗎？（業(yè)主都是想知道自己家的房子值多少前的，或許他會(huì)咨詢你價(jià)格）
從以上幾種話術(shù)可以看出，既然想獲得真實(shí)有效的房源，那么從一開(kāi)始就要把我們的真實(shí)身份告訴業(yè)主，將心比心。當(dāng)然，不同的業(yè)主接到電話之后會(huì)有不同的反應(yīng)，必須靈活應(yīng)對(duì)。
第一種：沒(méi)有出售計(jì)劃“誰(shuí)跟你說(shuō)我賣房子，我沒(méi)說(shuō)過(guò)賣。”
A、話術(shù)：不還意思，打錯(cuò)了（業(yè)主語(yǔ)氣比較兇的）
B、話術(shù)：哦不好意思，如果您有房產(chǎn)咨詢請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我或不好意思打擾您了，如果您什么時(shí)候想出售請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我們緣江房產(chǎn)。（語(yǔ)氣要肯定）
C、話術(shù)：您好我是緣江地產(chǎn)錢江新城的XXX,以前我給您打電話說(shuō)考慮一下，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（給那種考慮的業(yè)主做回訪）
D、話術(shù)：那XX先生您看價(jià)格高出您的預(yù)期，您愿意出售嗎？（試探是否是價(jià)格因素）
E、話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，您的戶型現(xiàn)在也很熱銷，是賣房子的好機(jī)會(huì)，也是換房子的好機(jī)會(huì)，您看您考慮換一套大一點(diǎn)的房子嗎？可以拋出一套性價(jià)比高的大房子。（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)，同時(shí)引導(dǎo)換房）
第二種：詢問(wèn)的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng)“現(xiàn)在市場(chǎng)怎么樣？”
話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣房子，而且出來(lái)看房子的客戶也比較多了，而且價(jià)格真的很合適，您看從10年到現(xiàn)在國(guó)家的政策時(shí)不時(shí)地變化，不利于二手房的銷售，不知道往后還會(huì)出什么不利于二手房出售的政策，以后什么房?jī)r(jià)誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，趁著現(xiàn)在的高價(jià)趕緊賣房，現(xiàn)在賣房是 更 合適的，您還不抓住這機(jī)會(huì)？
第三種：考慮出售的房東“現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢？”
話術(shù)：“我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，1030萬(wàn)（低于市場(chǎng)價(jià)）”房東會(huì)說(shuō)：“怎么賣的這么低？”“那我能不能過(guò)去看看您的房子，因?yàn)槊總€(gè)房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您一個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！”
(這樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房)，目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶。
（可以通過(guò)溝通看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度，從而根據(jù)自己客戶的情況來(lái)建議價(jià)格。
點(diǎn)評(píng)
當(dāng)業(yè)主表現(xiàn)出興趣的時(shí)候，適時(shí)的采取講案例的方式先降低業(yè)主的內(nèi)心期望，然后第一時(shí)間約看，和業(yè)主進(jìn)行面對(duì)面的交流，為業(yè)主留下美好的第一印象。以專業(yè)的服務(wù)為業(yè)主提供咨詢和服務(wù)，同樣可以博得業(yè)主好感，第一時(shí)間獲取資源。
