房產經紀人三個月不開單是什么原因?
很多房產中介新人剛入行,急于求成,沒做好準備就趕馬上陣, 更 后的結果可想而知,很難能開到第一單。那么作為中介新手我們應該怎么做呢?
先來看看下面幾點錯誤示范你占了幾點?
1、低聲下氣地給客戶打電話,小心翼翼問客戶什么時候過來看房
你賣房是在騙客戶還是在害客戶?說到底,你還不是為了幫客戶買到稱心如意的房子,找到一個滿意的家!還不是為了幫客戶投資理財,財富越積越多!何必這么低聲下氣的!
2、面對客戶沉不住氣,急于成交
把什么都寫在臉上,好像特別急于售出一樣,讓客戶心生警惕、戒備。首先要冷靜,然后再按公司培訓的方法嫻熟地接待客戶。不按平時正常套路走,不按常理出牌, 更 終很有可能亂拳打死自己。
3、客戶引導全局,問一句答一句
做銷售應當主動出擊,避免客戶操縱整個營銷過程,被客戶牽著鼻子走。當你發覺自己陷入了客戶源源不斷的問題包圍中時,應該設法從中脫身,打斷客戶的提問。重新按照自己的營銷思維,引導客戶回答“是”“對”這樣的肯定性回答,強化客戶的購買欲。
4、客戶說房子不錯,就放松戒備
放松警惕,就是自亂陣腳!任何時候都別忘了,不到順利完成的那一刻,都不能放松自己。
5、客戶看完房子,就把老底交了
當你把你的老底交了的那一刻就注定你會被客戶牽著走,再想按原條件挽回根本不可能的事!
6、沒有對客戶詳細觀察,就認定客戶會買
沒有詳細觀察分析客戶購房資質,資金狀況,以及看房時的肢體動作、語言表情等,就自嗨式地認為“這個客戶是個實在客”。這種盲目自信、自我陶醉是房地產經紀人經常容易犯的錯誤。
7、客戶一進門店,就請他填寫東西
為了防止客戶跳單,有些房地產經紀人一把客戶迎進店里,還沒坐定,就要求先簽《看房確認書》,有什么用了,除了浪費時間和增加客戶對你的排斥感真的一點用都沒有。還不如在看房過程中,或者看完房后再要求客戶簽字。畢竟這是公司的要求也是經紀人以防無酬工作的保障,這樣客戶的排斥心理也不會那么強。
8、只說優點,缺點含含糊糊或者避而不談
客戶的眼睛是雪亮的,任何一套房子都不可能十全十美。如果一味強調優勢,沒有客觀點出房屋的部分缺點,無形中會提高客戶的心理預期。一旦客戶發現了房子的明顯缺點而你卻沒有說到,那么客戶對你的信任度就會大打折扣,購買意向也會降到冰點。
9、客戶絲毫沒有提到房子的缺點,就在心里暗喜
嫌貨才是買貨人!沒有提房子的缺點,代表房子沒看上!此時,你要趕緊搜索一下大腦房源儲備,看有沒有更加適合的房源能夠給客戶看的,哪還有時間偷著樂呢?
10、忽視客戶的意見
有些房地產經紀人,喜歡自以為是,對客戶提出的異議不予理睬,甚至一概否決。讓人不由得想問:到底是客戶要買房,還是你自己要買房呢?你要委婉地應對客戶的質疑,引導客戶也許房子是有點不足,但是這點缺點還是可以接受的,讓客戶覺得這的確是 更 適合他的房子。客戶的意見,我們可以不同意不接受,但是一定不能忽視,要給客戶被尊重的感覺。
11、門縫里看人
不要從客戶的穿著、打扮上土掉渣就斷定客戶沒有購房的經濟能力,就不去搭理這些上門客戶。
有的客戶看房,一家人浩浩蕩蕩,不要認為這當中誰說了算,誰有話語權。別忘了,就算這當中 更 沒話語權的一個說的一句話,都抵得上你說上百句。所以,千萬不能冷落了其中的任何一個。
12、地毯式轟炸,瘋狂電話洗客戶和業主
天天抱著電話資料,猛打電話洗盤、洗客戶,這樣地毯式的電話轟炸,是 更 沒有效率的開發盤源、客源的方式。對于初入行業的新手還算有點用,能夠培養新人的電話溝通能力、語言表達能力、抗挫折能力。可對于行業老手說,效率實在是太低!打100個電話,要花費多少時間和精力, 更 后好不容易才找到1、2個潛在客戶,還未必會成交。心累,何苦沒事找事來打擊自己?
13、對房源不熟悉
要先熟悉自己的目標盤源,把里里外外了解透徹,挖掘房源的核心賣點,捶打精煉把自己感動了,然后整理成銷售話術,激情洋溢地向客戶介紹房源,把客戶打動。
14、不及時逼單
有些房地產經紀人不敢逼單,不敢要求成交,害怕把客戶逼死了。隔了一晚,可能客戶的購房欲望就會急劇降低,沒有了昨天那股想買那套的沖動, 更 后你意外地看到客戶在別處看房, 更 終被同行逼單成功買下了房。
15、看完房不問客戶房子怎么樣
看完房,一定要問下客戶,這套房子您覺得怎么樣?哪里不滿意呢?一定要想辦法了解客戶的真實想法,如果任由客戶一言不發就離去,那我們的帶看就毫無價值。只有從對方的回答中,找到客戶關注的需求,摸準客戶的痛點,我們才可以制定下一步該如何做,如何給客戶精準配盤,成功把客戶搞定。
16、為房價的漲跌勞心費神
不要忘了自己的角色定位:第三方中介!錢不是你的,房子也不是你的,只要有人愿意買,有人愿意賣就成了。沒有賣不出去的房子,只有賣不出去房的經紀人,與其擔憂房價高低,還是專心提升自己的業務水平和談判能力,這才是能開單的 更 重要影響因素。
那么合格的房產中介應該怎么做呢?其實做好這幾點,房產中介想要開單并不難。
1、房源介紹要吸引人
一個好的房源,首先就是言簡意賅的闡明房屋的賣點,另外,就是房源標題的語言組織,要針對房屋的賣點擬定可能購買此房的客戶類型,并以此類客戶的心理特點來寫標題,這也是房產中介的日常工作。
2、心眼活,情商高
情商高就會懂得為何客戶,就可以獲得客戶的信任與好感,就能創造回頭客。這個是做好房產中介重要的因素。
3、愛學習。
只有專業的知識才能服務好客戶,愛學習是做好房產中介的基礎。例如鏈家的員工每年有鏈家高考,針對各種政策、稅費進行考試,極其嚴格。
4、信息收集
要收廣泛的信息收集渠道(任何可以收集供求信息的渠道);你的同行,甚至是其他二手行的朋友要非常多(他們可以給你提供很多信息);
5、銷售思維
你的做法,很多人是為了銷售而銷售,而你可能要改變一下思路(是為了跟顧客做朋友而銷售);
6、抓住機會
抓住大客,一個大客(搞投資的都稱為大客),可以為你帶來無法想象的收益。
7、軟件辦公
合理的使用房產中介軟件能夠有效提升你的辦事效率,像房在線ERP有云采集,房源一鍵群發,房客源管理,樓盤字典,行程統計,計算器,畫戶型圖等功能。