房產經紀人必備話術技巧100個（上）

房產中介行業雖然門檻不高，但是想要在房產中介站住腳跟，不僅要學習房地產專業知識和銷售技巧，還要掌握良好的溝通能力和話術技巧，簽約話術更是房產經紀人必學的話術之一！下面為大家分享100個經紀人必備的話術技巧。

一、 客戶在決定之前，稱過戶當天一次性付款，不愿交訂，怎么辦？

答：向客戶出示國土局產權轉移流程表，并解釋流程表中每一步客戶可能面臨的風險，可能失去購買的良好時機，如果不交訂金，交易條件、違約責任等不明確，草率聯系過戶，是對雙方很不負責的態度，更容易發生問題。

二、 客戶在看過房之后，要求說明此房的業主為什么出售此房，而業主真正售房的理由又不能說出來，怎么辦？

答：商品社會里客戶買賣物業是一件很平常而又很正常的一種行業（或事情），正如我們不能問買方："您為何要買房"一樣，客戶會產生一種反感，而這樣對我的銷售工作是非常不利的。但如果碰上一個客戶非打破沙鍋問到底時，你不妨告訴他/她，業主發財了，要移民、換大房、別墅了，相信你買了這房今后也會飛黃騰達。

三、 客戶在看房之后并商討好價格，要求見業主面再談，落實一下業主是否真的此價出售，怎么辦？

答：在您未完全確定下來（下擔保金）時，業主不會也沒時間過來跟您面談，業主委托我們公司找客戶，如果沒有收定前每個客戶都要見業主，那業主委托我們公司不就沒有意義了嗎？公證、過戶時業主必須親臨現場簽字，如證實此價不實，您可以投訴并退還不實價差也不遲。

四、 客戶在一家公司反復訂過多次房產都未購買成房子，已經對中介公司失去信心，但是這時我公司又有一套房非常適合他，該怎么樣使他重樹信心，向他推銷此房，如果他看中此房，遲遲不到公司下訂，怎么辦？

答：首先讓客戶了解我公司的經營理念，誠信服務和辦事程序，找到該客戶在其它公司退訂的原因，用自己專業理論說服客戶，給客戶推薦樓盤時一定要信息準確，重信譽、守承諾，讓客戶感覺到你跟其它公司的業務員不同，以你的真誠打動客戶，讓客戶感覺到我們公司就是與其它中介公司不同，為其著想，把他當朋友而非客戶，消除客戶的防范意識，讓其重樹信心跟您買房，當他看中了您手中的房時，就可以編一些故事。諸如：業主就要到其他中介去收定，或者是同事的客戶正在查閱有關資料，并到檔案大廈查檔去了等等，讓他產生一種"危機"感。

五、 在價格、房子、產權都落實滿意了，后因某種原因訂不下來，或者說下不了決心，該如何跟進？

答：多與客戶溝通，了解客戶真正的需要，了解真正存在的問題并解決問題。

六、 客戶在沒有交定金之前要求出具房地產證原件，怎么辦？

答：客戶沒有交定之前要求見房產證原件本身有些不合情理，因為業主只有在收定時才可能將房產證押在公司，但我們可采取雙管齊下的方法，讓客戶來交定的同時業主來收定，分開安排在兩個不同的會客室，然后借口房產證需要復印一份留底而拿到客戶的面前，看后收定。

七、客戶買房的同時，要求把小孩遷到附近學校讀書，而條件不夠，該怎么樣解決？

答：這本身不是我們房地產中介能夠解決的問題，但是，深圳市政府有這樣規定，九年義務教育中，小孩按所轄片區就近上學，如果你看中了某所學校，想讓小孩在哪讀書，就必須先解決戶口的轄區問題，然后再按"就近上學"之規定提出申請，否則，根本就無法解決。

八、客戶要求房款交到交易中心資金監管，怎么辦？

答：1、交易中心和我們一樣都是合法的地產經紀機構，公司每天都有大量的業務在受理，并且公司客服部比交易中心從業人員更專業更全面更系統，房產交易除了產權過戶還有大量的事要做，通過我公司的售后服務，能讓你省心、放心、舒心的買好房子。如果你一定要監管，我公司要求由建行進行監管。

2、訂金和稅費絕對不能監管，業主沒收訂金談什么監管，即使監管也可去建行監管。

3、告之客戶在本公司購房必須按本公司付款程序，否則不予辦理。

4、對這樣的要求，第一時間就應該拒絕，因為：

①這違反公司原則；

②這是對我們的一種污辱，是對我們公司極大的不信任；

③交易中心也是中介公司，"同行是冤家"，我們沒有理由幫他拉生意，長別人的威風，滅自己的志氣。定金部分就更不用說，業主不收定，更沒有人跟客戶去資金監管。如果還不行，則要求客戶到銀行實行監管。

5、定金、傭金、稅費、水電押金不能押管。房款盡量做工作，不在交易中心監管。

九、客戶質問為什么要下10%的定金，我們應該怎樣回答？

答：當你交10%訂金后，公司會轉給業主，公司就會收業主房產證，辦理一些手續，如你下太少訂金，業主會不收，也不放心把房產證給公司，就無法保證客戶買到此房，并且該訂金會計入房款。

十、簽約時客戶對房款轉入中介公司有異議，怎么辦？

答：樹立信心、冷靜思考，找到問題的所在，針對性解決

十一、客戶交訂時稱你公司仍可能繼續高價出售此房，想對公司進行約束時怎么辦？

答：肯定地告訴對方，我們公司不會這樣做。第一，沒理由這樣做，也沒有必要這么做，高賣也只能收1.5%的傭金。第二，如這樣做了就失去您對本公司的信任，公司不會只看眼前的利益，公司希望客戶是公司的永久客戶。

十二、為什么要在公證過戶前付全款？

答：公司為了保障雙方利益，需將房地產證原件交到國土局，不能隨意撤消，業主要求必須將房款付中介公司才會到國土局簽字。

十三、客戶交訂時稱付10%定金沒問題，但要求同時交鑰匙，怎么辦？

答：不可以交鑰匙，只有在付清全款，房屋產權轉移確認后才能交鑰匙，這是對買賣雙方的負責，也避免了不必要的問題發生。

十四、客戶要把自己的房賣出去后，才能訂看中的那套房，但有不肯賤賣原房產，市場價暫無法成交，無法兩套房的賣與買同步進行，如何說服客戶下訂？

答：建議客戶將原有的房產做個貸，以貸款作樓盤首期，以租供樓。

十五、客戶相中某物業，但又對該物業離奇的低價產生懷疑，而不能下定時，怎么辦？

答：

1、低價因為業主急售，懷疑只會錯失良機

2、至于產權的清晰與否，可以通過過戶前的產權查檔了解清楚。

十六、為什么中介公司不能賠定，而只可以吃定？

答：出于交易過程中的時間順序而導致不能賠定與客戶。

1、首先我公司受理業主委托；

2、我司通過一定渠道（廣告、推介）找到客戶，與客戶簽了《購房委托書》，并收取定金；

3、業主確信我司已收訂，才會來我司簽署《售房委托書》，并收取訂金，留房產證原件在我司（以舉止防業主有條件將該房售予他人）。如果我司與買方簽了賠訂，可能由于時間差的問題，業主會改變售出價格或意愿，而致我司未收益告賠訂。

十七、客戶要求將（房產內）滲水的部分修補好再交訂，怎么辦？

答：1、與原業主協商，把滲水部分修繕好；

2、說服客戶，正因為由于該房產有滲水現象，才導致該物業賣目前這樣的價格，業主認為如果要將滲水部分修好，就不會賣這樣的價了。

十八、客戶問：這房我較滿意，現交定金可以，但我老公（老婆）看后不滿意，我要退定，行不行？

答：1、首先告訴他/她，這樣是不可以的。定金的含義就是交定這一刻起所賣物業被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了"定"字的意義。

2、房屋買賣而簽署的合同是慎重的文書，收到定金后我公司會轉給業主，不是我公司不退而是業主不可能退。如果你對房屋本身還有疑問，請帶上家人抓緊時間現場察看，一旦落訂，我公司需要盡快落實，并及時轉訂業主。如果在其間先有其他客戶要落訂，公司不能承諾一定你能買到，請您仔細考慮。

十九、客戶看房并且交訂金之后，業主突然改變價格，要求更高的價格出售此房，怎么辦？

答：1、出現這種情況，我們只有曉之以情，動之以理。從我們所付出的費用和勞動說起，以期達到感動業主的目的；

2、尋找報紙廣告找出相同樓盤的 更 低價，與業主談價，找人看房，把價格往 更 低處砍，打擊業主心理期望值

3、可以從法律的角度上要求業主履行合約，否則，由此產生的法律后果將由業主全部承擔。

二十、收訂后，有其它客戶出高價，怎么辦？

答：1、公司原則上不支持這種做法。因為這樣做的結果必定失去第一個客戶，對公司的信譽和品牌都是百害而無一利的。也會讓客戶對公司的服務宗旨"誠信"產生懷疑，久而久之，將得不償失。但是努力做好第一客戶，極力說服第二個客戶，給他介紹其他物業這是很容易做到的。這樣兩個客戶都做成，由一個客戶變兩個客戶，何樂而不為呢？

2、如果第二個客戶出價遠高于第一個客戶，我們也可以考慮第二個客戶，但必具備一個先決條件：盤、客戶必須有一方可以做全權委托，從而保證這部分高出的利潤我們一定能賺到為原則。這時我們對第一個客戶需要找一個很好的理由，比如業主已經在其他公司收了定金，我們的動作慢了一步等等，盡可能把責任往業主身上推，以期達到既不得罪客戶，又可達到讓他高高興興地在我們手中買其他房產的目的。

二十一、客戶首其款準備不足，要求按揭貸款成數提高，而銀行又無法滿足客戶，怎么辦？

答：1、說服客戶想辦法，比如，向親戚朋友預支、借錢等；

2、看客戶是否有物業在手，如果有可以向銀行申請個貸。

3、如果是企業法人、國家公務員則可以向銀行申請高額按揭款。

4、特別關系的還可以找銀行特批高額按揭款。

二十二、和客戶簽買房合同時，交房時間、煤氣、水電、管理費的交接時間，怎么確定？

答：請詳細翻閱客服部桌面的合同范本，特殊情況由客戶與業主自行商議、確認。

二十三、客戶要求自己買保險，怎么辦？

答：不行，原則上各大銀行規定在指定的保險公司購買保險，客戶只能按規定需要向保險公司購買保險。

二十四、如成交價高于房產證原價，而利潤只有雙俑時，客戶要求買賣合同填成交價，而業主只承擔填合同價稅費時，怎么辦？

答：向客戶說明，業主當前的售價是不包含高出房產證原價的那部分稅金的價格，如果客戶堅持要按成交價填寫，

1、高出的部分稅費業主要加到成交價中；

2或是由客戶承擔高出的這部分稅費，這個問題普遍存在，特別提醒業務人員注意，在收取客戶訂金時一定要與盤方業務員充分溝通，如果確定原房產證價低于成交價時，必須在收定委托書中注明：現售成交價必須按房產證原價填寫。

二十五、業主往往在過戶的同時一定要收到全款，條件打不到業主就不賣了，這時候該怎么處理？

答：1、業主的這種條件是絕對不可能做到的。現實中的"過戶"，只不過是將《現售買賣合同》，三級市場轉移申請表、房產證原件以及買賣雙方的身份證明等資料遞進了國土局的辦文窗口而已。遞件并不代表過戶，出稅單五個工作日后產權才可做變更登記，如果有查封等限制轉讓的因素，將給公司造成巨大風險；

2、要充分展示公司的實力，讓客戶相信我們，其他的問題自然就解決了；

3、萬不得已建議到銀行實行資金監管，這樣可以充分保障雙方的利益，相信客戶、業主均能接受。

二十六、客戶有反悔心理，故意拖延辦手續和付房款，在合同中找問題、挑毛病，以達到其退定的目的，怎么辦？

答：1、收到定金后我公司會轉給業主，不是我公司不退而是業主不可能退，定金的含義就是交定這一刻起所賣物業被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了"定"字的意義。

2、簽署購房合同時，已經注明了 更 后的付款和辦文時間，如果客戶有反悔表露，應該鄭重向客戶表明，提醒客戶 更 后辦文時間，否則按合同規定執行。

二十七、由于客戶目前面臨困難無法及時將房款交給公司，要求拖一段時間過戶，怎么辦？

答：關鍵在于我們能否按客戶需求，與業主協商達成延期付款協議。我們盡量滿足客戶的需求，因為只有這樣，才能使該交易圓滿完成。否則，只有依約而行。

二十八、房子交接時，客戶發現房間與原看房和收定有誤，要求業主賠錢，怎么辦？

答：1、購、售委托書明文規定，物業內現有裝修和設施、設備不得拆除或附送物業內現有家私家電等的，如果交房時交現房和合約中之規定有異議時，業主應承擔全部責任，我們有義務和責任要求業主履行約定，否則，我們將在房款中扣除一部分作為客戶的補償，除業主在物業恢復所簽合約時之狀態。

2、委托書中沒有注明，而買方、賣方、中介三方有口頭承諾的，出現問題中介公司由經辦人是否與賣方協調解決并承擔相應責任。

二十九、此房風水是否不好？

答：房產經紀必須熟悉房屋結構、朝向、通風、采光等要素，用專業術語，比如座北朝南等等，也有因人而異的，比如與人的生辰八字相關，就看你怎么說。關鍵是你說的讓客戶開心、信服，這里的風水就是好的。

三十、客戶交定后發現有中介公司的價格比我公司低，要求降價，否則要求退定，怎么辦？

答：1、如果我公司按行文規定收取雙傭，則告訴買方，房屋售價可以在過戶時直接向業主確定，至于其他中介公司存在著不良競爭行為，告訴買方可不予理會。或我公司按約履行。

2、如買方能提供或你預測到買方定能提供有力證據證明我公司賺了利潤，我們必須返差額。

三十一、業主委托的物業售價高于市價，而又遲遲不愿降價，怎么辦？

答：1、了解出售動機、確定跟進方案。

2、加強與業主的多方面溝通，以媒體上的相同樓盤的 更 低價進行對比。 3、帶人看房當場談價，找出其房產的劣處。

三十二、如果客戶不去銀行簽署按揭合同，怎么辦？

答：1、先了解客戶為何不去簽署按揭合同、對癥下藥，若不簽可以直接告訴客戶,

2、用合約來制約他，用法律來威脅他，用房產的交付使用權來打動他，買房的目的就是為了使用，如果不能使用花那么多錢先買個產權又何用，曉之以情，動之以理，從感情上來勸說他，買房是人生的一件大事。

三十三、轉定以后，業主要求收到全款后方付鎖匙，如何辦理？

答：1、分兩種情況：

①一次性付款可以；

②如按揭的，做業主工作，要買方簽定銀行抵押貸款轉到業主的賬上，消除業主的防范心理。

2、同客戶協商，在業主收到全款后交房。

三十四、業主要求高額定金，怎么辦？

答：1、定金的給付只是公司對業主有意購買其所售物業的一種誠信的表示，雖然質押了業主的產權證明，這也是業主向公司表示不會再售予他人。

2、告知業主在產權沒有徹底轉移前，公司每天都存在著高風險，如果出現問題，將給公司帶來無法彌補的損失。

3、定金的承付中介公司是有規定的，原則上給付1萬元，總金額高的物業 更 多不得超過2萬元。

三十五、業主收定，但不愿留下房產證，如何處理？

答：1、首先，業主收定是必須將房產證質押在公司的，否則，不能保證業主不會將此房高價出售，中介公司也無法保證客戶的利益。

2、業主不留下房產證，中介公司就會存在著巨大的風險。

三十六、交鑰匙是不是等于交房，區別在哪？

答：首先交鑰匙等于交房。交房同時應同時具備以下幾個條件：

a、物業已轉到買方名下；

b、物業處于閑置狀態；

c、物業無租約糾紛；

d、三方（業主、客戶、中介）當場驗房和抄水、電、煤氣等相關雜費的費用指數；

e、交鑰匙并結清該物業。

三十七、非房產證上權利人來收定，怎么辦？

答：絕對不可以。因為非權利人無權將權利人的房產變賣，更無權代權利人收取定金或房款。除非持有公證的授權委托書。

三十八、業主收訂時沒有帶房產證或房產證抵押或尚為"買賣合同"的情況，怎么辦？

答：原則上這種情況是不可以付定金的。但有時應視當時的情況靈活處理。

1、業主去拿或可以先簽好合同，然后派人上門去拿，驗實無誤，證、錢同時交接。

2、房產證質押時涉及到誰贖樓的問題。若業主自己贖樓則留下"按揭合同"、"保險費單"等有價有效文件、資料，付定5000元，由有關人員陪同前往銀行贖樓。若需要公司贖樓的除抵押前述資料文件外，還必須簽訂"借款合同"和"借款借據"，承擔5%的融資費，并全權委托公司辦理贖樓和轉讓事項，不付定金。

3、若為"買賣合同"的可付給業主適當定金，并將"買賣合同"、付清房款證明、發票等相關資料質押在公司，并由有關人員陪同前往辦理相關手續，直至出房產證，同時提醒業主承租一手房產證稅費。

三十九、業主沒有定時"查檔"，如何處理？

答：1、業務員提前用房產證復印件核實產權；

2、通知業主先到檔案大廈查檔，否則，公司不能付定或僅付少量定金。

四十、簽約時，業主不愿預留水、電押金，怎么辦？

答：1、押金必須預留，否則無法清償物業交結前費用，必須預留，這是公司規定。

2、不預留的先決條件是業主憑當月繳費清單和業務員來結算房款，所示指數要與業務人員的抄房指數相符。

四十一、業主不能如期交房，怎么辦？

答：公司業務人員有義務及時提醒業主交房時間和遲交房的危害以及所應承擔的法律責任。如果還是不行，公司則按市價扣除當期的租金及賠償補給客戶。

四十二、業主不同意按揭，怎么辦？

答：1、憑按揭流程的客戶解釋在過戶前銀行會出具承諾函，以保證房款無風險。

2、講清按揭與一次性在時間上只差半個月，付款程序基本一致。

3、說服業主按揭與一次性付款沒有什么不同，深圳人的超前意識使90%以上的人都選擇銀行按揭，如果不同意銀行按揭可能失去很多出得起錢的客戶，對業主不利。

四十三、客戶、業主要求傭金打折，怎么辦？

答：1、傭金打折是對我們所提供的服務的打折，是對我們提供服務質量的否認。

2、行業的規范不允許打折。

3、從公司經理成本的角度來講也不能打折。

四十四、由于業主的原因，不能如期過戶，怎么辦？

答：向客戶說明原因，求得客戶理解和原諒，并承擔客戶會盡力盡可能地督促業主及早過戶。向業主說明合約的法律效力和違約將承擔的法律和經濟責任。

四十五、業主要求見稅單收全款，怎么辦？

答：1、出稅單并不代表產權轉移。

2、出具稅單 并非完全意義上的"過戶"，只有完稅后四個工作日內（可咨詢國土局），在國土局的電腦資料上實現"完全過戶"，在此之前由于原業主的任何債務都可能遭遇到有關部門的查封。為避免這種風險，公司規定完稅后五個工作日內付清全款。

四十六、怎樣防止業主出具房產證時，所委托物業的資料與先前委托有誤？

答：解決這個問題的唯一辦法就是在接受委托時索取房產證復印件，或系統查驗房產證原件。

四十七、收到客戶定金后，業主不漲價，不肯收定、不簽委托、不簽合同，怎么辦？

答：1、除非業主不想賣房，否則就是心中有一個"結"，找到這個"結"，就可以找出解開這個"結"的方法。

2、向業主闡明利害關系，否則無法保障業主利益。

四十八、收到客戶定金后,客戶要求見業主，此時有差價，怎么辦？

答：1、弱國利潤大，可以先過多一道戶；

2、想辦法說服一方做委托；

3、如利潤不大，敬請放棄差價心理，保證雙傭。

四十九、客戶交定金后，不承認業主和中介簽署的公證委托，怎么辦？

答：業主能將全權委托辦給公司，說明業主完全信任公司。同時全權委托具備法律效力，包括國土局、銀行、公證處都予以承認，客戶沒有理由不認可，否則，是對法律的蔑視。

五十、過戶后，客戶要求退件并更改買賣合同，怎么辦？

答：1、向客戶解釋遞件后，文件規定不能撤件；

2、原則上這樣的事情是不可以發生的，除非萬不得已，退件的原因很多，

諸如：

①由于價格填錯造成高額稅費；

②權利人錯寫或少寫；

③房產名稱、標號等填錯等等，退件必須買賣雙方當事人到場，并書面提出申請，國土局酌情處理。