許多看似正確的說法在實踐中往往是錯誤的。比如房產經紀人認為維護老客戶的意義大于開發新客戶,其重點是開發新客戶的成本過高。但是,企業決策的判斷依據不僅是成本,還包括預期收益。只要在招聘信息中觀察銷售人員的崗位要求,就可以做出一個判斷:企業最重要的是開發新客戶。那么到底房產老客戶跟新客戶誰更重要呢:
房產經紀人獲得新客戶意味著新的市場增長。企業的良性發展必然需要新的市場空間,新客戶帶來的成長空間充滿想象。另一方面,失去老客戶是不可避免的。首先,老客戶會因為自身業務萎縮而減少需求;其次,老客戶可能會選擇其他合作伙伴。把業務的增長押在老客戶身上太冒險了。因此,開發新客戶是企業發展壯大的陽光大道。
開發新客戶有助于淘汰不合格的老客戶。合作是建立在雙贏的基礎上,雙方都是有利可圖的,但利潤會隨著市場的發展而變化。客戶可能伴隨著利潤或虧損。新客戶帶來的潛在風險很容易被重視,而老客戶帶來的風險往往被忽視。老客戶通常習慣于要求提供增值服務,而不是付錢。為了保證收入的穩定增長,企業需要淘汰那些不能提供利潤的客戶,甚至是那些合作多年的客戶。
再開發老客戶比維護老客戶好。把老客戶變成新客戶,增加老客戶的價值貢獻,是做好老客戶服務的重要意義。一是從老客戶中尋找更多的合作機會;二是通過老客戶吸引新客戶。在市場競爭中,只有不斷為顧客提供新的價值,才能留住顧客。畢竟,客戶合作并不依賴于關系的維護。需要維護的東西會隨著時間的推移而貶值。為了建立雙方的價值供求關系,與其維持客戶關系,不如重建客戶關系。
將客戶群劃分為新客戶和老客戶意義不大。最好通過換一個標準把他們分為優質客戶和劣質客戶。優質客戶是指對企業利潤貢獻大、有成長空間的客戶;而質量差的客戶,則對利潤貢獻不大,趨于衰落。新老客戶都是企業的客戶,但企業的成長需要更多的優秀客戶,淘汰劣質客戶是必要的。
房產中介企業門店只有不斷開發新客戶跟維護好手里的老客戶,才能保持增長的勢頭。敢于淘汰劣質客戶,企業才能贏得市場競爭力。