作為一名合格的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，以下是不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤，經(jīng)紀(jì)人可以細(xì)數(shù)下自己中了幾條，然后再定個(gè)小目標(biāo)，每次改進(jìn)一條，這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的業(yè)績(jī)會(huì)慢慢的往上漲的！
1、卑微的心態(tài)
有的經(jīng)紀(jì)人給客戶打電話低聲下氣的，問(wèn)客戶什么時(shí)候過(guò)來(lái)看房也是小心翼翼，你賣房是在騙客戶還是在害客戶嗎？說(shuō)到底，你還不是為了幫客戶買到稱心如意的房子，找到一個(gè)滿意的家！所以，我們完全可以以平等的身份和姿態(tài)與客戶對(duì)話，而不是在氣勢(shì)上低人一等。我們要以房產(chǎn)專家的形象站在客戶面前，平等地和對(duì)方交流，用我們的專業(yè)知識(shí)折服客戶，讓客戶選擇和我們成交。
2、沉不住氣
有客戶上門怎么接待，首先要冷靜，然后再按公司培訓(xùn)的方法嫻熟地接待客戶。不要按捺不住內(nèi)心的急切感，好像特別急于售出一樣，不按平時(shí)正常套路走，很容易讓客戶心生警惕、戒備。 更 終很有可能亂拳打死自己。
3、掌控不了局勢(shì)
做銷售應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊，避免客戶操縱整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，被客戶牽著鼻子走。當(dāng)你發(fā)覺(jué)自己陷入了客戶源源不斷的問(wèn)題包圍中時(shí)，應(yīng)該設(shè)法從中脫身，打斷客戶的提問(wèn)。重新按照自己的營(yíng)銷思維，引導(dǎo)客戶回答“是”“對(duì)”這樣的肯定性回答，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買欲，堅(jiān)定客戶的購(gòu)房信心，引向成交。真正厲害的銷售都非常善于控場(chǎng)，能夠挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶成交，而不是靠運(yùn)氣撞到幾個(gè)特別實(shí)在的客戶。
4、自我陶醉
沒(méi)有詳細(xì)觀察分析客戶購(gòu)房資質(zhì)，資金狀況，以及看房時(shí)的肢體動(dòng)作、語(yǔ)言表情等，就自嗨式地認(rèn)為“這個(gè)客戶是個(gè)實(shí)在客”。這種盲目自信、自我陶醉是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤。
5、不顧客戶體驗(yàn)
為了防止客戶跳單，有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一把客戶迎進(jìn)店里，還沒(méi)坐定，就要求先簽《看樓確認(rèn)書》。拋開(kāi)其他的不談，如果是你去買東西，啥都還沒(méi)干呢，就要簽文件，你會(huì)干嗎？
想必就算你強(qiáng)行讓客戶簽了字，他心里也是不爽的吧，如果客戶看完房后啥也不說(shuō)，忙不迭地就跑了。那簽署《看樓確認(rèn)書》有什么用呢？不是浪費(fèi)大家時(shí)間么！還不如在看房過(guò)程中，或者看完房后再要求客戶簽字。畢竟這是公司的要求也是經(jīng)紀(jì)人以防無(wú)酬工作的保障，這樣客戶的排斥心理也不會(huì)那么強(qiáng)。
6、不夠坦誠(chéng)
客戶的眼睛是雪亮的，任何一套房子都不可能十全十美。如果一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有客觀點(diǎn)出房屋的部分缺點(diǎn)，無(wú)形中會(huì)提高客戶的心理預(yù)期。一旦客戶發(fā)現(xiàn)了房子的明顯缺點(diǎn)而你卻沒(méi)有說(shuō)到，那么客戶對(duì)你的信任度就會(huì)大打折扣，購(gòu)買意向也會(huì)降到冰點(diǎn)。
還不如坦誠(chéng)相待，直接點(diǎn)破房子的缺點(diǎn)，說(shuō)不定客戶并不是特別在意。畢竟便宜的價(jià)格擺在那里，說(shuō)不定客戶也能接受。退一步說(shuō)，就算房子客戶沒(méi)看上，但是我們坦露了房子的實(shí)情，我們也能贏得客戶的信任。
7、忽視客戶的意見(jiàn)
有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，喜歡自以為是，對(duì)客戶提出的異議不予理睬，甚至一概否決。客戶說(shuō)“這套房子挨著馬路，好像有點(diǎn)吵”，經(jīng)紀(jì)人馬上回答“吵嗎？我怎么覺(jué)得一點(diǎn)都不吵，高速路邊上的那些房子才是真的吵呢”。
讓人不由得想問(wèn)：到底是客戶要買房，還是你自己要買房呢？正確的做法是委婉地應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑，引導(dǎo)客戶也許房子是有點(diǎn)不足，但是這點(diǎn)缺點(diǎn)還是可以接受的，讓客戶覺(jué)得這的確是 更 適合他的房子。客戶的意見(jiàn)，我們可以不同意不接受，但是一定不能忽視，要給客戶被尊重的感覺(jué)。
8、不尊重客戶
不要從客戶的穿著、打扮上土掉渣就斷定客戶沒(méi)有購(gòu)房的經(jīng)濟(jì)能力，就不去搭理這些上門客戶。人不可貌相，海水不可斗量。有些人就是不喜歡穿衣打扮，就是喜歡過(guò)簡(jiǎn)樸的生活，但是他們很有錢，而且買起房來(lái)不眨眼。
有的客戶看房，一家人浩浩蕩蕩，不要認(rèn)為這當(dāng)中誰(shuí)說(shuō)了算，誰(shuí)有話語(yǔ)權(quán)。別忘了，就算這當(dāng)中 更 沒(méi)話語(yǔ)權(quán)的一個(gè)說(shuō)的一句話，都抵得上你說(shuō)上百句。所以，千萬(wàn)不能冷落了其中的任何一個(gè)，可能人家輕飄飄的一句話就讓你失去了信任，你的帶看也變得毫無(wú)意義。
9、騷擾客戶和業(yè)主
天天抱著電話資料，猛打電話洗盤、洗客戶，效果只能是事倍功半。這樣地毯式的電話轟炸，是 更 沒(méi)有效率的開(kāi)發(fā)盤源、客源的方式。對(duì)于初入行業(yè)的新手，瘋狂打電話還算有點(diǎn)用，能夠培養(yǎng)新人的電話溝通能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、抗挫折能力。
可對(duì)于行業(yè)老手說(shuō)，這套方法太過(guò)笨重近乎折磨了，因?yàn)樾蕦?shí)在是太低！打100個(gè)電話，要花費(fèi)多少時(shí)間和精力， 更 后好不容易才找到1、2個(gè)潛在客戶，還未必會(huì)成交。心累，何苦沒(méi)事找事來(lái)打擊自己？
10、不熟悉房源
感動(dòng)別人先要感動(dòng)自己。如果不熟悉房源，連自己都打動(dòng)不了，又如何有激情去說(shuō)服客戶？所以，要先熟悉自己的目標(biāo)盤源，把里里外外了解透徹，挖掘房源的核心賣點(diǎn)，捶打精煉把自己感動(dòng)了，然后整理成銷售話術(shù)，激情洋溢地向客戶介紹房源，把客戶打動(dòng)。
11、不敢逼單
有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不敢逼單，不敢要求成交，害怕把客戶逼死了。你以為客戶不逼，就會(huì)還在那， 更 后還會(huì)和你成交？別做夢(mèng)了！隔了一晚，可能客戶的購(gòu)房欲望就會(huì)急劇降低，沒(méi)有了昨天那股想買那套的沖動(dòng)， 更 后你意外地看到客戶在別處看房， 更 終被同行逼單成功買下了房。
12、不收集客戶反饋
看完房，一定要問(wèn)下客戶，這套房子您覺(jué)得怎么樣？哪里不滿意呢？一定要想辦法了解客戶的真實(shí)想法，如果任由客戶一言不發(fā)就離去，那我們的帶看就毫無(wú)價(jià)值。因?yàn)槟氵€是不知道客戶到底想要什么樣的房子！
只有從對(duì)方的回答中，找到客戶關(guān)注的需求，摸準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)，我們才可以制定下一步該如何做，如何給客戶精準(zhǔn)配盤，成功把客戶搞定。記住，業(yè)績(jī)不會(huì)平白無(wú)故上門，我們要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊。
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